"Cliente é a chave do negócio: perca-o e tudo estará
perdido." |
Com a palavra sua excelência o Cliente
No mercado o cliente possui
comportamentos de adesão ou compra que são influenciados por uma serie de
fatores entre eles o grupo social em que estão inseridos, pelos seus valores
próprios e por experiências passadas, estando atento a estas particularidades
e identificando como são influenciadas, podemos agir de forma mais eficiente,
de forma a ajudar o cliente a escolher o nosso serviço ou produto.
O que o cliente quer de
você? será que ele sabe?
1 - Atingir seus objetivos
2 - Sua dedicação e atenção
3 - Confiança, respeito e segurança
4 - Reconhecimento e valorização
5 - Carisma e motivação
O que leva o cliente a "comprar" seus
serviços?
Desejo ou Necessidade
Os motivos que geralmente leva um cliente ao processo de
compra:
Financeiros - poder de compra,
custo do serviço, formas de pagamento ...
Emocionais - impulso, empatia,
emoção, confiança, segurança ...
Coletivos - status, moda, aceitação da sociedade ...
Necessidade - urgência, limitação, dor, resultado, desespero ...
Como geralmente é o
processo de compra:
1 - O cliente reconhece a necessidade de
compra.
2 - Busca informações e faz pesquisa de mercado.
3 - Analisa os resultados e indicações do produto ou serviço.
4 - Compra ou efetiva a negociação.
5 - Avalia a comprar se foi positiva ou não.
Critérios
geralmente que definem o processo de escolha:
Custo -
poder de compra se o serviço ou produto esta
dentro de sua capacidade de pagamento , formas de pagamento, preço em relação
a concorrência.
Qualidade - esta de acordo com suas expectativas, têm boas indicações.
Status - é chique, têm grife, tem
renome.
Conveniência - perto, fácil, rápido,
pratico.
Exclusividade - único ou desenvolvido especialmente para o cliente.
Novidade - é novo, tecnológico, diferente, moderno, lançamento ...
Em Marketing temos o conceito
de que geralmente os consumidores se organizam em grupos de acordo com uma ou
mais afinidades ou características em comuns e que devido a esse processo os
consumidores podem ser encontrados ou grupadas em "nichos" e em sua
exploração mercadológica a reunião de nichos próximos formam uma "segmentação"
de mercado.
Em minha visão um dos maiores problemas enfrentados na exploração do
treinamento personalizados e a falta de visão global do mercado e definição
clara da segmentação e seus nichos em que devem atuar os profissionais ou
empresas faltando foco no "cliente" abrindo diversas frentes na busca
de novos consumidores ("atirando para todos os lados").
Sendo necessário a definição em qual segmento e em que nicho o profissional ou
empresa vai colocar seu foco, que tipo de cliente é esse, qual o seu perfil
facilitando seus esforços, estratégias, energias, tempo e dinheiro.
Exemplo:
Mercado - treinamento personalizado
Segmentação - classe social A
Nicho - crianças obesas
Definição do cliente
segundo seus objetivos:
Em um estudo do mercado e da
segmentação do público alvo desse serviço, podemos identificar os seguintes
grupos:
Clientes buscando objetivos
ligados a estética e forma física:
Principais objetivos do grupo:
- Estéticos e preocupação com
o corpo e a forma física..
- Redução e manutenção do
peso corporal.
Clientes com objetivos
ligados a saúde:
Com alguma limitação ou patologia no quadro de saúde, como hipertensos,
diabéticos, gestantes, obesos, idosos,...
Principais objetivos do
grupo:
- Redução de dores e
limitações.
- Restauração e manutenção da
saúde.
- Prevenção no quadro de
saúde.
Clientes com objetivos
ligados a performance:
Atletas amadores e profissionais.
Principal objetivo do grupo:
Definição do cliente segundo sua faixa etária:
Criança e adolescentes
características gerais:
Geralmente dão pouca atenção aos
detalhes
Inconstantes e de difícil concentração
Boa disponibilidade de tempo para o treinamento
Emocionalmente instáveis
Recomendações para esse grupo:
Usar uma linguagem informal e criar um relação pela descontração e ludicidade.
Motivá-los com uma maior variação de atividades e locais de treino.
Evitar treinamentos cheios de rotinas e com processos complexos.
Adultos - características
gerais:
Pouca disponibilidade de tempo
com vida agitada, trabalho, estudo, família ...
Preocupação com a estética e a forma física.
Gostam de exclusividade, inovações e novos recursos tecnológicos.
Buscam resultados rápidos.
Exigentes e detalhistas.
Recomendações para esse grupo:
Tratamento mais forma e profissional.
Busca adequação aos objetivos, condições e perfil do cliente
Buscar a manutenção do cliente através dos resultados propostos e da motivação
constante.
Idosos - características
gerais:
Geralmente boa disponibilidade de
tempo
Objetivos relacionados com a saúde, qualidade de vida e autonomia funcional.
Dificuldades no manuseio de inovações e novos recursos tecnológicos.
Fieis e leais, costumam seguir o programa por longos períodos de tempo.
Gostam de atenção e são muito comunicativos.
Apresentam certa carência emocional.
Recomendações para esse
grupo:
Prioridade para a segurança (vias de acesso, piso, equipamentos)
Exercícios de fácil execução
Motivação constante.
Qual o perfil
do publico alvo que geralmente compõem esse mercado?
É bem diversificado mas com
levantamento junto ao profissionais em atuação relataram que sua clientela é
composta em sua maioria de executivos(as), empresários(as), políticos,
funcionários públicos de alto escalão, profissionais autônomos,artistas,
modelos e atletas, exigentes e com um bom poder aquisitivo.
Para esse trabalho é
necessário a definição clara de seu público alvo, conhecê-lo afundo objetivos,
necessidades,desejos, grupo social, sexo, idade, residência, hábitos, lugares
que podem ser encontrados, preferências e quais outras informações de possam
facilitar sua inteligências de ações e planejamento.
Para
reflexão: |
Qual o
perfil de sua clientela?
Quais as
formas de estar em contato com seus clientes?
Onde buscar o cliente?
Devo receber todos os interessados em meus serviços como cliente?
O que estou fazendo para
fidelizar minha clientela?
Devo lutar na manutenção da minha clientela ou implementar estratégias de
conquista de novos clientes? |
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