"Cliente é a chave do negócio: perca-o e tudo estará perdido."

Com a palavra sua excelência o Cliente

No mercado o cliente possui comportamentos de adesão ou compra que são influenciados por uma serie de fatores entre eles o grupo social em que estão inseridos, pelos seus valores próprios e por experiências passadas, estando atento a estas particularidades e identificando como são influenciadas, podemos agir de forma mais eficiente, de forma a ajudar o cliente a escolher o nosso serviço ou produto.

O que o cliente quer de você? será que ele sabe?

1 - Atingir seus objetivos

2 - Sua dedicação e atenção

3 - Confiança, respeito e segurança

4 - Reconhecimento e valorização

5 - Carisma e motivação

O que leva o cliente a "comprar" seus serviços?

Desejo ou Necessidade

Os motivos que geralmente leva um cliente ao processo de compra:

Financeiros - poder de compra, custo do serviço, formas de pagamento ...
Emocionais - impulso, empatia, emoção, confiança, segurança ...
Coletivos - status, moda, aceitação da sociedade ...
Necessidade - urgência, limitação, dor, resultado, desespero ...

Como geralmente é o processo de compra:

1 - O cliente reconhece a necessidade de compra.
2 - Busca informações e faz pesquisa de mercado.
3 - Analisa os resultados e indicações do produto ou serviço.
4 - Compra ou efetiva a negociação.
5 - Avalia a comprar se foi positiva ou não.

Critérios geralmente que definem o processo de escolha:

Custo - poder de compra se o serviço ou produto esta dentro de sua capacidade de pagamento , formas de pagamento, preço em relação a concorrência.
Qualidade - esta de acordo com suas expectativas, têm boas indicações.
Status - é chique, têm grife, tem renome.
Conveniência - perto, fácil, rápido, pratico.
Exclusividade - único ou desenvolvido especialmente para o cliente.
Novidade - é novo, tecnológico, diferente, moderno, lançamento ...

Em Marketing temos o conceito de que geralmente os consumidores se organizam em grupos de acordo com uma ou mais afinidades ou características em comuns e que devido a esse processo os consumidores podem ser encontrados ou grupadas em "nichos" e em sua exploração mercadológica a reunião de nichos próximos formam uma "segmentação" de mercado.

Em minha visão um dos maiores problemas enfrentados na exploração do treinamento personalizados e a falta de visão global do mercado e definição clara da segmentação e seus nichos em que devem atuar os profissionais ou empresas faltando foco no "cliente" abrindo diversas frentes na busca de novos consumidores ("atirando para todos os lados").

Sendo necessário a definição em qual segmento e em que nicho o profissional ou empresa vai colocar seu foco, que tipo de cliente é esse, qual o seu perfil facilitando seus esforços, estratégias, energias, tempo e dinheiro.

Exemplo:
Mercado - treinamento personalizado
Segmentação - classe social A
Nicho - crianças obesas

Definição do cliente segundo seus objetivos:

Em um estudo do mercado e da segmentação do público alvo desse serviço, podemos identificar os seguintes grupos:

Clientes buscando objetivos ligados a estética e forma física:

Principais objetivos do grupo:

- Estéticos e preocupação com o corpo e a forma física..

- Redução e manutenção do peso corporal.

Clientes com objetivos ligados a saúde:
Com alguma limitação ou patologia no quadro de saúde, como hipertensos, diabéticos, gestantes, obesos, idosos,...

Principais objetivos do grupo:

- Redução de dores e limitações.

- Restauração e manutenção da saúde.

- Prevenção no quadro de saúde.

Clientes com objetivos ligados a performance:
Atletas amadores e profissionais.

Principal objetivo do grupo:

Definição do cliente segundo sua faixa etária:

Criança e adolescentes características gerais:

Geralmente dão pouca atenção aos detalhes
Inconstantes e de difícil concentração
Boa disponibilidade de tempo para o treinamento
Emocionalmente instáveis

Recomendações para esse grupo:

Usar uma linguagem informal e criar um relação pela descontração e ludicidade.
Motivá-los com uma maior variação de atividades e locais de treino.
Evitar treinamentos cheios de rotinas e com processos complexos.

Adultos - características gerais:
Pouca disponibilidade de tempo com vida agitada, trabalho, estudo, família ...
Preocupação com a estética e a forma física.
Gostam de exclusividade, inovações e novos recursos tecnológicos.
Buscam resultados rápidos.
Exigentes e detalhistas.

Recomendações para esse grupo:
Tratamento mais forma e profissional.
Busca adequação aos objetivos, condições e perfil do cliente
Buscar a manutenção do cliente através dos resultados propostos e da motivação constante.

Idosos - características gerais:
Geralmente boa disponibilidade de tempo
Objetivos relacionados com a saúde, qualidade de vida e autonomia funcional.
Dificuldades no manuseio de inovações e novos recursos tecnológicos.
Fieis e leais, costumam seguir o programa por longos períodos de tempo.
Gostam de atenção e são muito comunicativos.
Apresentam certa carência emocional.

Recomendações para esse grupo:
Prioridade para a segurança (vias de acesso, piso, equipamentos)
Exercícios de fácil execução
Motivação constante.

Qual o perfil do publico alvo que geralmente compõem esse mercado?

É bem diversificado mas com levantamento junto ao profissionais em atuação relataram que sua clientela é composta em sua maioria de executivos(as), empresários(as), políticos, funcionários públicos de alto escalão, profissionais autônomos,artistas, modelos e atletas, exigentes e com um bom poder aquisitivo.

Para esse trabalho é necessário a definição clara de seu público alvo, conhecê-lo afundo objetivos, necessidades,desejos, grupo social, sexo, idade, residência, hábitos, lugares que podem ser encontrados, preferências e quais outras informações de possam facilitar sua inteligências de ações e planejamento.

Para reflexão:

Qual o perfil de sua clientela? Quais as formas de estar em contato com seus clientes? Onde buscar o cliente? Devo receber todos os interessados em meus serviços como cliente? O que estou fazendo para fidelizar minha clientela? Devo lutar na manutenção da minha clientela ou implementar estratégias de conquista de novos clientes?

Consultoria - O poder dos VIP"s !!!! - em impostos menos de 20% dos contribuintes paga quase 80% do que arrecadado e nessa ótica público diferenciado gosta de serviço diferenciado.